Drei Artikel sind besser als dreihundert

Drei Kühe auf einer Weide
Ein überschaubares Sortiment lässt sich besser vermarkten

Onlinehändler kann dank WooCommerce & wpShopGermany heute jeder sein. Doch Businessplan und Technik garantieren noch keinen Erfolg. Hinzu kommen Anforderungen aus diesen Bereichen:

Hinter all diese Anforderungen steckt zwar keine Raketentechnologie, aber es besteht immer die Gefahr, sich zu verzetteln. Auch beim Sortiment. Für Gründer ist es besser, sich auf wenige Artikel zu beschränken. Ich berichte mal ein bisschen aus meiner Praxis:

Einen Onlineshop planen

Die Inhaberin eines Holzspielzeug-Ladens kam zu mir, um Hilfe beim Aufbau ihres Onlineshops zu erhalten. Ich hab sie erstmal nach ihrem Konzept gefragt. So hatte sie den Shop geplant:

  • 300 Produkte
  • Mehrsprachiger Shop
  • Marketing über Google Adwords

Produktbeschreibungen und Fotos würde ihr Neffe produzieren, der Erfahrungen bei einer Schülerzeitung gesammelt hatte. Der Abend wurde lang … nach schwerer Überzeugungsarbeit hatten wir dann ein minimales und finanzierbares Konzept. Die Eckpunkte:

  • Der Shop startet mit 3 statt 300 Produkten
  • Erstklassige Fotos – vom Fotografen, nicht vom Neffen
  • Hochwertige Produktbeschreibungen
  • Intensives Marketing

Intensives Marketing

Ein Sortiment von 300 Produkten lässt sich schwieriger bewerben als drei konkrete Waren … das fängt schon bei den Keywords an. Wie sollten Keywords lauten, die kaufwillige Besucher auf den Shop ziehen? Ein Vergleich:

  • Fokussierung auf 300 Produkte. Keywords: „Schönes Holzspielzeug kaufen“
  • Fokussierung auf  das Hauptprodukt. Keywords: „Ritterburg aus Holz kaufen“

Bei Google Adwords wird nach Klick bezahlt! Damit der Etat fürs Marketing nicht verpulvert wird, müssen die Begriffe passgenau gewählt werden. Wer auf „Holzspielzeug“ klickt, will nur ein bisschen stöbern, „Ritterburg aus Holz“ zieht diejenigen Besucher an, die genau dieses Produkt kaufen wollen.

Erstklassige und rechtssichere Fotos

Nach dem Wettbewerbsrecht muss das Produktfoto die zum Verkauf stehende Ware abbilden. Und natürlich soll das Produkt im Detail und aus verschiedenen Perspektive in Szene gesetzt werden. Mit der Beschränkung auf drei Produkte ist ein professioneller Fotograf bezahlbar. Gute und rechtssichere Bilder von 3 Produkten sind wertvoller als 300 mittelmäßige Bilder.

Produktbeschreibungen für drei Produkte

In der Kurzversion einer Produktbeschreibung ist der Spielraum durch das Wettbewerbsrecht begrenzt! Hier bieten sich also nur wenige  Möglichkeiten für kreatives Marketing. Andere Spielregeln gelten für die Langversion, den Firmenblog und die Social Media Netzwerke. Für diesen Einsatz sind ausführliche Produktbeschreibungen Gold wert, und mit der Beschränkung auf drei Produkte auch realisierbar.

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Auf Sortimentstiefe statt Sortimentsbreite setzen

Soweit das 3-Produkte-Konzept für den Anfang. Wie sollte es dann aber weiter gehen mit der Erweiterung des Sortiments? Hier ist es besser, auf Sortimentsstiefe statt auf Sortimentsbreite zu setzen. Zu den Begriffen:

  • Große Onlinehändler wie Amazon verfügen über eine riesige Sortimentsbreite, verkaufen also Bücher, Elektronik und Spielzeug aller Art.
  • Spezialisten verkaufen nur Holzspielzeug, dann aber in unterschiedlichen Varianten, zum Beispiel bunt und in Naturfarben. Sie verfügen über eine große Sortimentstiefe.

Fazit: Für Shopgründer ist es am besten, mit wenigen Produkten zu beginnen und zunächst die Sortimentsstiefe zu erweitern. Wer sich auf das Wesentliche konzentriert, behält den Überblick und kann intensives Marketing betreiben.